| 主持—陈妙纯 嘉宾—言覃 霞黛芳霞黛芳公司山西办事处 王文杰 山西名起商贸有限公司 今尚尔、红豆、金狐狸等品牌山西总代理 荆英俊 山西超越商贸有限公司 芬格兰、诚爱、兄华、芬腾等山西总代理 题记：“哥哥你走西口，小妹妹我实在难留，手拉着哥哥的手，送哥送到大门口。哥哥你走西口，小妹妹我有话儿留：走路要走大路口，人马多来解忧愁。紧紧拉着哥哥的手，汪汪泪水扑呖呖地留。只恨妹妹我不能跟你一起走，只盼哥哥早回家门口……”《走西口》是山西民歌中被广为传唱的一首，唱的是解放前几个世纪山西男人为了谋生纷纷到外面闯天下的，与爱人分别的场面。山西男人不满足于眼前艰辛却很温馨的日子，狠狠心踏出了家门，而他们的恋人也能够理解，把绵绵恋情从小屋里释放出来，交付给朔北大漠，这一前仆后继的行为，为十九世纪末到二十世纪初山西“海内最富”奠定了基础。今天的山西，是否还遗留着晋商的风骨？以及我们行业人士最关心的这一片高原内衣市场目前的发展情况为何？让我们一起来倾听嘉宾们的意见。 山西概况 历史：山西是中华民族发祥地之一，被誉为“华夏文明摇篮”。“女娲补天”的传说就发生在山西。华夏民族的始祖黄帝和炎帝都曾在山西活动。我国上古时代的三个帝王尧、舜、禹均在山西南部建都。春秋时期，晋文公重耳是春秋五霸之一。北魏时，大同(当时称平城)曾作为北魏的都城名重一时。隋朝末年，李渊父子起兵晋阳(今太原市)，继而夺取长安，建立唐朝，后把太原定为大唐帝国的北都。元末明初，中原连年战乱，灾荒频繁，而山西尤其是晋南一带，经济繁荣，人口稠密，成为明初向外移民的主要地区。在长达半个世纪的时间内，山西曾向外移民十几次。洪洞县大槐树是当时一个主要移民站。全国不少地方流传的“问我祖先在何处，山西洪洞大槐树”，即由此而来。明清时期，晋商和山西票号崛起，著称中外。 地理：全省总面积15.6万平方公里，总人口3300万人，辖11个地级市，119个县、市、区。山西地形多为山地丘陵，山区面积约占全省总面积的80%以上。东有太行山，西有吕梁山，西、南以黄河与内蒙、陕西、河南等省区为界，唐代柳宗元称之为“表里山河”。山西矿产资源丰富。储量居全国第一位的矿产有煤、铝土矿、耐火粘土等7种；居全国前10位的矿产有34种。其中，煤炭资源储量丰富，分布广泛，煤质优良，品种齐全，埋藏浅，易开采，累计探明储量2500多亿吨，占全国探明保有储量的26%，素有“煤海”之称。山西属温带大陆性季风气候。年平均气温3°~14°C，昼夜温差大，南北温差也大。西部黄河谷地、太原盆地和晋东南的大部分地区，平均温度在8°～10°C之间。临汾、运城盆地年均温度达12°～14°C。冬季气温全省均在0°C以下，夏季全省普遍高温，7月份气温介于21°～26°C之间。全省降水受地形影响很大，山区较多，盆地较少。山西有三个多雨区，一是晋东南太行山区和中条山区，二是五台山区，三是吕梁山区。 经济：07年第一季度，山西省国民经济在去年平稳、快速增长的基础上，呈现出加速发展态势。按可比价格计算：比去年同期增长14.6 %，增幅高于去年同期4.5个百分点，增速为近年来最高水平。由于国民经济近年来持续、快速增长，使山西省GDP总量在07年一季度就突破1000亿元大关，达1098.8亿元，以下是一位嘉宾的看法：“1：国家政策倾斜力度不够。第一是经济政策方面，山西不是典型的西部地区，也不是典型的北部地区，国家对于西部、北部地区的倾斜往往不能列入政策鼓励区域。矿业（煤炭）经济发达，但是对于全省总体情况来看，经济发展的不平衡性严重，这样从GNP，GDP反映出来的经济状况就没有很多的真实代表性。2：山西省内的交通网络欠发达直接影响省内的经济、文化的均衡发展。山西北部，西部的落后状况严重。山西的东部，南部地区接壤临近省份的交通也并不便利，但是这两个地区也是其他省份经济，文化渗入的主要通道。” 山西人：总的来说，古往今来，山西人的性格具备外向开拓与内敛自守的两重性。有人总结了山西商人的五点性格特征——1、勤俭吃苦，山西商人大多白手起家，凭着吃苦耐劳的创业精神杀出了一条血路，足迹踏遍天涯。2、讲究信用和质量，在历史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买，甚至他们以砖茶代替银两作为货币在交易中使用。近代名人梁启超就曾经说过：“晋商笃守信用。”近年来，由于山西商人在经商实践中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，成绩卓著，而受到社会的广泛好评。因此，与山西人做生意，在一般情况下，可以大胆放心，他们不会玩欺诈，也不会见利忘义。3、公平竞争，山西商人公平竞争的商业精神一袭而下，到现在，他们做生意时仍然很注重的商业道德。在西部大开发的工程招标或其他企业活动中，虽然竞争很激烈，但是，山西人很少动歪主意，走关系，而是凭借实力进行公平竞争。4、薄利多销，山西人做生意一个重要的特点是薄利多销，产销结合，并以其热情周到的服务，赢得广大客户的欢迎。5、重视信息的捕捉和反馈，历史上尤其是贱买贵卖为主要手段的晋商，对商品信息十分重视。他们虽无徽商那种族谱“联络网”，但也尽量通过各种渠道了解市场行情，掌握各地物资余缺及影响商业经营因素的情报。在商业总号和分号之间，一般是五天一信，三日一函，互通情报。这种经济情报对晋商寻求商机和下决心起了很大的作用。现在的山西商人大多继承了晋帮商人重视信息这一特点，在做生意时，他们很重视信息的捕捉和反馈，许多大的公司企业都有专门的市场预测人员进行市场调研，及时采取相应的变化措施。 各位嘉宾不管是不是山西人，对“晋商”这一名词肯定不陌生，在你们的心目中，晋商的商道是什么？ 嘉宾—王文杰：首先是诚信，企业在发生变动或维持不了生计的情况下晋商可以变卖全部家当，来开支伙计的工资和各发生业务的债务往来，这就是晋商的诚信。 嘉宾—荆英俊：以信为本,天道酬勤。 山西人的性格具备外向开拓与内敛自守的两重性，你们同意这一说法吗？自身有什么感受？ 嘉宾—言覃：山西人的性格具备外向开拓与内敛自守的两重性我不是那么的肯定，不过任何地域文化，其个性是存在的，甚至包括生活方式的差异。山西相对于珠江三角洲、长江三角洲地区的差异性也是明显的。山西人外向开拓是肯定的，但是内敛自守相对于国内很多经济较为落后的地区是普遍的，内敛自守毕竟是长期的历史原因所造就的，这个完全可以体现为本地区受先进地区的影响程度和范围的一个考核指标。相对的内敛自守对于舶来文化的适应，包括生活品味的提高需要一个过程，这也是山西内衣发展的阶段特色。这样的情况也是品牌内衣在山西生存和发展的严峻考验。 嘉宾—王文杰：同意。从以前的晋商来说，生意做得随心所欲，对外至内蒙、外蒙、俄罗斯、切克图，对内则遍步全国，并且都做得很好。目光远大是晋商的天生属性，他们本来就是背井离乡的远行者，因此在经商时地域的限制就少了很多，这也是商业文明与农业文明的本质区别。这种在地理空间上的心理优势，让晋商能迅速发现各个地区在贸易上的强项和弱项、潜力和障碍，然后像下一盘棋那样把它们一一走通。 我的自身感受方面，“内敛、自守”，这是我必须不断克服的，现在做的也还可以达到心中的想法，不过我在份额上还将不折不扣地做精做强做大 ，至于“开拓”下一步将考虑向古人学习。 山西作为中华文明的发祥地，这样沉甸甸的历史、沉甸甸的文化，对山西的经济发展有哪些影响？ 嘉宾—言覃： 历史文化与经济发展有着紧密的关联，厚重的历史我的理解是山西独特的历史文化，他们对山西经济发展有辩证的两重性，关键看我们从不同的角度来理解与适应。比方山西的“乔家大院”、“王家大院”、“云冈石窟”这样的历史文化会源源不断地促进山西旅游经济发展；但是独特的、厚重的历史文化如果不加筛选地发展，可能会导致“封闭自守”的怪圈。历史文化对于经济的发展的影响我们需要辩证思维、辩证理解、辩证取舍、和辩证利用。厚重的历史怎样辩证地利用到经济发展这也是对于我们的一个能力考验。 嘉宾—王文杰：那可大了，资源就不用说了，如钢铁、煤矿、陈醋等。现在全国的企业家包括各大企业老总（如蒙牛、海信、彬彬等）很多都在研究晋商文化，而晋商文化中的“诚信”我们感到很自豪。就现在的生意来说我们感觉各个厂家对山西都很重视，一方面是有市场，一方面是诚信，这是老一辈留下的无价之保。我们也会继续维护好晋商形象的。 嘉宾—荆英俊：清末的晋商文化,使一批读书人走上了经商的道路,同时也使得山西人开始重商轻儒,它对山西人的观念有很大的影响。 山西经济发展的不平衡性表现在哪里？ 嘉宾—言覃： 第一：经济结构的不平衡。矿业经济与落后的农业经济反差明显。第二：区域性经济的不平衡。山西11个地级市，大同市、运城市相对吕梁就有巨大差异。第三：城乡差别明显突出。 嘉宾—王文杰：嗨,穷富差距太大,有的煤矿老板开悍马，有的老百姓一家子一年收入还不过万元。还好现在政府在调控。 交通网络欠发达吗？具体表现在什么地方？ 嘉宾—言覃： 山西的运大高速是山西高速的代表，高速公路里程也是经济发展的一个指标。山西的高速里程我没有具体官方数据，但是高速的里程，高速的标准相对其他省份是差很多的。其次我认为县、乡（镇）、村级公路的状况很落后。 嘉宾—王文杰：还算发达吧，比如到北京只要5-6个小时,太原到阳泉现在 只要1个多小时,到西不太好,但整体都能辐射到。 嘉宾—荆英俊：就全国来说山西的交通还有待于完善。具体表现在交通网络主要是连接全省的主要城市和旅游景点，但一些经济欠发达地区，如吕梁地区，就没有那么完善了。 东南部是否比西北部不发达？各自的发展程度、方向如何？ 嘉宾—言覃： 以平衡的眼光来看，去除个性（朔州，大同的煤矿经济）的话，山西的东南部比西北部要发达。我个人认为山西经济发展的不平衡性表面看来是资源的不平衡为主题，其实这不是科学的观点，日本这个非资源国家不是也早进入了“亚洲四小龙”的行列？行政区域的经济发展过程中政府职能尤其重要，特别对于资源相对贫乏的地区，经济的发展要因地制宜，发掘特色经济。“自给自足”已经是封建社会的历史了。 嘉宾—王文杰：不是,东南部还好,北布也行，西八县比较穷,路也不好走。 嘉宾—荆英俊：不是。东南部主要是依靠能源开发为主，如长治、晋城。西北部主要是依靠旅游业为主，如五台山，应县。 山西属温带大陆性季风气候。年平均气温3°~14°C。天气对内衣销售大体上有什么影响？ 嘉宾—言覃： 气候对于内衣的消费是一个基础，但是消费能力不能仅仅体现在“量”上，消费档次的提升才是消费水平的必要补充。山西气候对内衣销售的影响大体上还是在 “质”和“量”上面，抗衡这些影响还是有气候以外的其他因素，比方生活的水平和品位。 嘉宾—王文杰：对于保暖销售来说，这样的天气很好，比较冷但穿保暖就能过冬。莱卡棉、莫代尔对山西气候来说也很实用。 嘉宾—荆英俊：山西是属于温带大陆性气候，四季分明，且昼夜温差大。这样的气候也导致在山西各种品类的内衣都有相应的市场，春夏季是常规、家居类为主，秋冬季是保暖类为主。 消费与品牌 山西人的消费观念如何？哪些城市的消费比较强？ 嘉宾—言覃： 山西人的消费观念也随同区域文化一样有其个性，比方相对来说少数的高端消费一般都不低，但是科学消费、理性消费的观念还是比较落后。城市消费没有单一的指标，作为商家更多的是认为对象群体消费理念的不同直接反映消费水平的不同，而不同的营销手段和方法对于商业目的的效果也不同。 嘉宾—王文杰：现在消费提升很快，太原、阳泉等城市都很好，有几个县也不比市差，比如清徐，小店。 嘉宾—荆英俊：山西人以前以求廉动机为主,近几年品牌意识逐渐加强,开始追求品牌效应。消费强的城市有太原、长治、大同、晋城、运城、临汾。 在内衣方面的消费力如何？各位嘉宾认为拉动山西内衣消费关键在于什么？ 嘉宾—言覃： 山西的内衣消费能力相对于国内其他经济发达的城市来说是落后的，这个也是从“质”和“量”的角度综合来看的。我认为拉动山西内衣消费的关键还是要从“提升生活品质，提高生活品味”这个角度来努力。 嘉宾—王文杰：内衣消费会逐年递增，拉动山西内衣消费的关键还是在于品牌。 山西人的品牌意识如何？ 嘉宾—言覃： 山西人的品牌意识分明显的两个极端，普遍大众的品牌意识很落后；高端消费群体也很注重品牌，但单个品牌对自己的适合性要求不理性。 嘉宾—王文杰：品牌意识大大提高，现有好多客户都想卖大牌了。 一、二、三线内衣各有哪些品牌在山西做得比较好？山西有自己的内衣品牌吗？ 嘉宾—荆英俊：一线品牌有爱慕、安莉芳安莉芳等；二线品牌有奥丽侬等。 山西自己的内衣品牌是“森鹅”，它主要是以纯棉常规内衣常规内衣为主，在山西市场销售得还可以，主要是价格低廉。 嘉宾—王文杰：山西自己的内衣品牌经营上还有待发展，主要是由于 一、产品结构不太好； 二、档次提升不够快； 三、商圈小了点（厂家）。 针对山西市场，如何提高消费者的品牌意识？你们在实际操作中是怎么做的？ 嘉宾—言覃： 针对山西市场，我觉得提高消费者的品牌意识一个很基础的措施就是实行品牌的联合管理，但是这个操作并不简单。需要单个品牌的“舍得”，为这个行业无私奉献得更多。山西霞黛芳霞黛芳的操作主要强调的是“差异化”、“个性化”。 嘉宾—王文杰：想提高产品牌意识，必须诚信，在品牌的性价比，品牌的宣传力度，品牌的市场占有率等方面着力。 我们经营山西市场，一是尽可能把我们的企业和产品经营得真正有品牌概念；二是实现尽可能多的市场占有率，让客户能卖得到，让顾客能买得到。 嘉宾—荆英俊：首先要根据各地的消费水平，制定市场制导价格制度。走品牌专卖路线，以店面形象统一、产品价格统一为先决条件，进行逐步的市场开发。 内衣批发市场与大众商场 山西的内衣批发市场比较权威的是哪些地方？各自的经营状况如何？ 嘉宾—王文杰：比较权威的就是太原服装城、大同云中商城、侯马新港、长治英雄台等。但经营状况就是太原的好，毕竟是省代，其他只是二级批发，近几年二级批发不如前几年好了，因为连锁、超市、商场、自营商店多了。 嘉宾—荆英俊：一个在太原,因为是省会城市,在交通和客流上占有优势。虽然它是一个新兴的内衣批发市场，但是市场发展潜力大；一个在侯马,因为该市场在山西的南面，能够就近地辐射晋南地区，且市场成立较早，有较稳定的商户基础。现在太原的好多大商户先前都是在侯马起步的。 他们构成了一个怎样的格局？未来你们预测内衣批发市场会发生什么变化？ 嘉宾—言覃：山西市场原来内衣批发集中市场的格局已经在自然调整。内衣市场的激烈竞争导致的结果是内衣市场的重新整合，优胜劣汰是必然趋势。但是 就单一的内衣品牌来说，决定品牌在区域的发展是多方面的，从厂家一直到终端，政策的支持，利益分派，品牌意识，经营的理念，相互的忠诚等等全部可以直接影响到品牌的市场生命力。 嘉宾—王文杰：像侯马批发市场将来在当地也只能满足一些小客户，象太原就可以自由发挥了，直接面对的客户多些。 嘉宾—荆英俊：太原辐射全省，侯马主要是辅助太原的市场，它可以更便利地管理晋南的商户。现在部分商户在两地都有经营点，都是在以现有的方式操作。 山西做得比较出名的商场有哪些？各自吸引人的地方在哪？ 嘉宾—王文杰： 比如贵都、五一大楼、下元商贸等。它们的品牌意识在不断提升，商品的质量、款式迎合消费者，服务态度也不错。 嘉宾—荆英俊：天美名店—以世界顶级品牌为商场定位，主要消费群体为高收入消费群体；华宇购物中心—以中高档国内外品牌为商场定位；联洋百货—以年轻时尚的国内外品牌为商场定位。 内衣品牌进入商场的情况如何？ 嘉宾—王文杰：一线品牌的阵地主要是商场，业绩还行。二三线的一般不想过多地进一类商场，因为商场的保障不大，此外商场的结款也是让代理商头痛的事情。 嘉宾—荆英俊：现在入驻商场的有百富、皮尔卡丹、金利来等。内衣作为各品类之间的补充，存在于商场中。 家居服家居服与保暖内衣保暖内衣 品牌家居服家居服在山西有市场么？大家认为家居服家居服在山西的前景如何？ 嘉宾—言覃： 品牌家居服家居服在山西市场是很有前景的，这个是相对高端消费者而言。由于气候方面的特殊性（冬季的暖气供应），以及山西城市污染大等问题，家居服家居服在山西有很大的市场潜力。但山西整体的家居服家居服市场发展还要有一个阶段，毕竟家居服家居服的消费从某种意义上来说是区域消费水平的一个风向标。品牌家居服家居服在山西市场的前景是有绝对优势的，但是普通家居服家居服相对来说情况没有品牌家居服家居服那样乐观。 嘉宾—王文杰：一类品牌还行，二三类的我看还不行，因为穿家居服家居服的人消费观念要高些。 嘉宾—荆英俊：品牌家居服家居服在山西还可以,因为随着人均收入的提高,越来越多的人,开始追求生活质量的提高和舒适性。通过这几年的市场培养，我觉得山西家居服家居服市场将有良好的发展。 山西保暖内衣保暖内衣现在的发展情况怎样？你们认为在山西，保暖内衣保暖内衣要良性发展，其发展方向是一个怎样的方向？ 嘉宾—王文杰：山西的气温对保暖的销售来说是最合适的气温了，最冷的时候也达零下十度，绝对是好市场。保暖内衣保暖内衣在山西要良性发展，首先厂家要保证产品质量，性价比要强，品牌意识要高，而我们代理商也得做好市场占有率，走终端做形象。 嘉宾—荆英俊：山西保暖内衣保暖内衣市场还是有一定基础的，因为在冬季大部份的时间，平均气温都在零下，大部分顾客都会在冬季到来前，选购1-2套保暖内衣保暖内衣作为冬季穿着的内衣。 对保暖内衣保暖内衣来说，首先要强调的是产品的质量，现在有不少品牌和厂家，只是想一味的扩大市场占有份额，利用山西顾客的求廉心理，用一些质量差、价格低的产品，来冲击市场，使得一部分顾客对保暖内衣保暖内衣产生了不信任感。其次是要进行一定力度的促销宣传活动，因为现在山西市场上销售好的保暖品牌，基本上都是前几年在各媒体上进行大力宣传的品牌。 市场心声 你们认为山西现在的内衣市场存在着什么比较突出的问题？改善的方法、方向是什么？ 嘉宾—言覃：山西内衣市场目前突出问题：1：山西内衣市场受周边市场的影响很大。周边省市的物流侵入影响着省内市场的规范管理，特别是非品牌内衣的无序流通。2：无序竞争，自杀性竞争激烈。3：品牌操作者的素质参差不齐，缺乏全面、整体性的市场培育观念。4：缺乏行业规范组织，缺乏行业自律控制。针对这个市场状况，我们霞黛芳霞黛芳首先是要求自己对品牌操作实现正规化，同时尽可能联合一些品牌来逐步实行行业规范。 嘉宾—王文杰：我认为市场还是较乱，因为我们的门槛较低，大小都在同一起跑线上，只有努力拉大距离，在专卖店、形象店、连锁店的形象管理和市场营销上使力。 嘉宾—荆英俊：没有统一有效的市场监管,货品随意铺设,对各地市的经销商没有完善的跟踪服务体系。我们下一步调整的计划是,建立一套完善的客户跟踪服务体系,从店面选址、货品搭配、店内规章制度、人员培训、促销活动方案等建立一整套辅助措施。 最后，对于山西内衣市场，你们有什么展望与祝愿？ 嘉宾—言覃：山西内衣市场的竞争越激烈，也预示着山西内衣市场朝着良性化发展的步骤在加快。原来一些陈旧模式已经在瓦解，市场调整频率，发展速度已经出现新的现象。霞黛芳霞黛芳会为山西内衣市场的良性发展而不断努力。 嘉宾—王文杰：我希望山西的“内衣大户”们率先打破常规的运作模式，维护内衣市场秩序。祝愿山西内衣市场越做越好，秩序越来越好，给客户的满意度更大地提高！ 嘉宾—荆英俊：我希望在我们共同的努力下,山西内衣市场可以继续健康有序地发展。 一八二二年，文学思想家龚自珍向朝廷提出了一个大胆的建议，认为自乾隆末年以来，民风渐衰，国运堪忧，城市中的无业人员日增，因此建议把他们和一些人多地少的地区的人们大规模西迁，使之无产变为有产，无业变为有业。他认为内地只有两个地方可以不迁，一是江浙地区，那里的人民身体比较柔弱；一是山西省：“山西省号称海内最富，土著者不愿迁，毋庸议。” “海内最富”！山西在全国的经济结构中曾经占据过这样一个显赫的位置。很遥远吗？不，晋商的鼎盛长达数百年，其衰落只是几十年前的事情。斯人已去，风骨犹存，未来相信在新一代山西商人的共同努力下，晋商可以重新作为一个杰出的群体屹立于中国，屹立于世界。
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